【销售技巧和话术】销售原理之沟通技巧及模式:聆听技巧(下篇)

发布日期:2020-01-24浏览人数:34

④不要定义
有的人总喜欢把别人的意思以自己的理解乱下定义,这样只会造成很多误会和冲突。因为当你把别人的语言进行调配,把自己的意思强加在别人的语言模式里,容易改变别人的真正意思。

⑤用心听
为了避免你与客户各说一套的无效交谈,你要认真倾听客户的每一句话和们的想法,必要的时候用笔记录客户所说的重点。记的时候,你可以说:“王总您等一下,刚才您说得太有用了,我记一下。”这样会让客户觉得自己受到了尊重。

在听的时候,不要有一些不经意的小动作。有些人在听别人说话的时候,不是看看表,就是玩手机发短信、摸摸腰包、弄弄头发。要知道,这些小动作对客户是非常不尊敬的,只会降低客户对你的信赖感。就算你和客户打电话,如果你不够专注,干干这,干干那,你心不在焉的样子,会很快被人觉察到。人在,心亦在。你的姿态是你内心声音的真实反映,别人看你外在的姿态,就能感受到你内心的声音。

⑥适当回应
点头、微笑、眼神交流,这些方式都是聆听过程中,对客户的一种回应。比如当我们听别人讲话时,我们说“是的”、“对的”、“我也有这样的感受”、“我能完全理解你的心情”等,就是对客户的一种回应。

⑦重新确认
重新确认就是在听对方讲话的时候,把对方讲话的重点,特别是那些值得他骄傲的、自豪的、感动的,或者是他最关注的事情复述确认一遍。他听了以后,会很开心、很高兴,因为他会觉得你重视他。这样一来,他就不会拒绝你,成交也就变得容易了。

⑧不明白的要追问
跟客户沟通的时候,千万不要不懂装懂。如果你不懂装懂,客户以后再跟你见面,沟通到原来的话题的时候,你若不明白,客户会觉得自己以前和你沟通过,你却不明白,你不尊重他。

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