和丰盛世新闻动态|交际口才培训|演讲与口才训练|演讲培训|口才培训班|口才训练方法|演说家
05
2019-06

销售原理之FABE法则 销售培训课程

销售培训课程什么是“FABE”法则
FABE法则是由美国奥克拉荷马大学企业,管理博士,台湾中兴大学商学院院长郭坤漠先生总结出来。FABE法则长期应用在传统的商品销售过程中,它整体通过四个关键环节,一步步逐层深入,极为巧妙的抓住客户的购买心理。最终顺利的实现商品销售

“FABE”对应的是4个英文单词:
(1)“F( Features”表示产品特征)
每一个产品都有其特征和功能,以及它是如何用来满足我们的各种需要的,否则这个产品就没有了存在的意义。这些特征包括产品的材料、成分、工艺、属性、参数、特性等。对于产品的常规功能,同行一般都会有一定的认识,因此,如何去挖掘产品的内在属性,找到差异点,让你的产品与众不同,是每个销售人员的必要功课。当你给了顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,下一步的工作,就很容易展开了。
(2)“A( Advantages)代表产品优势
你的产品特征,即“F”中所列的特征和功能究竟有什么优势,让买家体会到购买这个产品的理由。具体可以这样做,把你的产品与同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接或间接去阐述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险。
(3)“B( Benefits指代给客户带来的好处
你的产品所具有的优势(A),能给客户带来哪些好处和利益。客户购买你的产品,无非是想得到这件产品的好处和利益。在这一环节,一切以客户利益为中心,通过强调客户得到的利益、好处,用众多的形象词语来帮助客户虚拟体验这个产品,激发他们的购买欲望。
(4)"E( Evidence )代表证据
这些证据包括技术报告、测评视频、客户来信、买家好评、媒体报道、用户使用照片、操作示范等,通过现场演示、相关证明文件、品牌效应来印证以上一系列介绍。所有作为“证据”的材料都要具有客观性、权威性和可靠性。

以上这四个环节,可以简单地概括为:这个产品是什么?怎么样?能为客户带来什么?客户为什么相信?
因此,销售人员在描述产品的时候,首先要说明产品“特点”,再解释“优点”,然后阐述“利益点”,并展示“证据”。只有这样,才能将产品信息全面准确地传达给客户,从而有效打动客户。这是一个循序渐进地引导客户的过程,它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的,并对此深信不疑。

我们要知道,在这四个环节中,客户最关心的就是“B”。所以,我们先要了解客户的需求,即在介绍产品的时候,客户关心的是什么,他心中有什么样的问题。

无论你的产品有多么好,在客户心中都有一连串的疑问,这些问题客户不一定会清楚地说岀来,因为这些问题可能只存在于他们的潜意识中。要做好销售,客户心中的疑问就必须搞清楚了,才能在阐述“B”的时候,切实打动客户。


现在我们就来分析一下,在这四个销售环节中,客户心中一般都有哪些问题:
我为什么要听你讲?(销售人员一开始就要吸引住客户。)
这是什么?(应该从产品优点方面进行解释。)
那又怎么样?(应阐述这些优势给客户带来的利益,而且要使用客户熟悉的语言。
对我有什么好处?(人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求。
还有谁买过?(应该从权威性的购买者、证明方面介绍。)

简单说,销售成交的关键就是强调好处而非特点。然而,在现实的销售环节中,蹩脚的销售人员一般都把焦点集中在“F”和“A”的环节上,优秀的销售人员则会把焦点放在“B”和“E。