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2019-07

【销售技巧和话术】销售原理之沟通技巧及模式:聆听技巧(上篇)

做销售,就是与人打交道,有效地传递你的销售信息,掌握与人沟通技巧,是一名优秀销售人员不可或缺的能力。那么什么是沟通呢?

简单地说,沟通就是交流观点和看法,寻求共识,消除隔阂,谋求一致。由此可见,“沟”是手段,“通”是目的。英国学者帕金森曾说:“因为未能沟通而造成的真空,将很快充满谣言、误解、废话与毒药。”的确,在现实生活中,人与人之间经常会发生许多不愉快、不顺畅、难堪、挫折、失败、不幸,这些均与缺乏沟通或沟通不成功有关系。更何况销售,就是沟通的艺术。

过人的销售技巧其实就是过人的沟通艺术,它不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心扉的表达能力。优秀的销售人员,往往能口吐莲花,他们的语言就像一双柔软的手,能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑,每一件产品的销售,不仅需要产品本身品质做基础,更需要有注入人心的沟通艺术开疆拓土!

在与客户的沟通过程中,免不了要聆听、要赞美,要肯定认同。怎样才能掌握这些技巧呢?为了解决这一问题,我就沟通观念和沟通方法谈谈自己的一些看法,这些都是我在实际工作中的经验总结
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(1)聆听技巧

虽然我在演讲时表现得很活泼、很兴奋,但平时我跟别人谈话时,却是听得多说得少。人有两只耳朵,一张嘴,不就是让我们多听少说吗?这里我希望读者记住:当我们急于自我表达时,难以听见别人的心声。我们在聆听的过程中,有一些技巧是必须掌握的。

①座次要选好
在准备沟通之前,千万不要跟客户面对面沟通。面对面的沟通容易给人一种上下级的关系。你应该先把客户拉离他的老板椅或者他熟悉的位置;在沙发上坐的时候,千万不要让客户头朝门或者窗户,这样如果有人在门口或窗边走过,容易分散他的注意力。
另外,如果你有记录客户谈话的习惯,字又写得好看,你觉得这有利于你和客户的沟通,你就坐在客户的左边;如果你的字比较难看,最好坐在客户的右边。

②不打断、不插嘴、不抢话
当你打断别人的时候,你是在扼杀别人说话的兴趣。插嘴只会让对方觉得你殳有礼貌,下面的谈话氛围就会变得不舒服。在聆听过程中,如果你想要回复客户,千万不要急,先停顿三到五秒。因为一急,很多人就会抢话。你可以利用这几秒的时间组织语言,这样容易一语中的。

③不要争论
争论只会有两个结果:争赢了,他会说:“你很厉害,我不跟你合作,可以吧。”争输了,你会输得更惨,对方会说:“什么水平?就这个德行,我怎么可能跟你合作?”总之,你争赢了也输了,争输了还是输了。