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2019-07

销售大神教您打通沟通的“任督二脉”,让您的客户无法拒绝你

还记得上次跟大家分享的销售冠军的成功秘笈吗?我们知道做销售,就是与人打交道,有效地传递你的销售信息,掌握与人沟通的技巧,是一名优秀销售人员不可或缺的能力。
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那么今天跟大家分享一下,销售冠军在沟通时使用的沟通要素。

沟通是一个离不开语言和离不开文字的过程,但仅有语言和文字,沟通就能到位吗?试想一下,你与客户在沟通中,赞美、肯定总是用一种很平和的语气,语调,行吗?在沟通中,你的身体没有任何动作,合适吗?肯定不行的,对吧?因为你不是木偶人。良好的沟通,除了文字,还需要合适的语气、语调,适当的肢体动作。

文字、语调、肢体动作是沟通中必不可少的三个要素。在我所遇到的销售人员中,有不少人认为文字对沟通的影响最大。事实上,没有肢体动作和语调的文字是苍白的,没有色彩的。


根据行为学家研究,在沟通的过程中,文字的作用占7%,语调的作用占38%,肢体动作占55%。语调能反映出一个人说话时的内心世界,表露其情感和态度;而肢体动作则是心灵的语言。

幽默戏剧大师萨米·莫尔修说:“身体是灵魂的手套,肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放,眼睛够锐利,能捕捉身体语言表达的信息,那么,言谈和交往就容易得多了。”

在与客户接触的过程中,要学会控制语调和肢体动作,尽量做到不说则已,要说就要说得活灵活现。见过很多普通话不好的人,但他们却能多次拿销售冠军,你知道为什么吗?因为他们懂得用语气语调、肢体动作去感染客户。每一次和客户沟通,他们都把文字、语调、肢体动作这三个要素融合在一起。

人是情绪动物,当你讲话时,你的语言、语气、表情、动作同你说的内容一样,会极大地带动和感染你的听众。当然,在与客户沟通的过程中,除了把握好这三个要素外,还有很多需要注意的地方。沟通不当,很可能因为一句话而毁了一笔业务。
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和丰盛世教育集团给大家几点建议,希望对各位做销售的朋友的销售事业有帮助。
  • ①不说批评性话语
无论是谁,都不会喜欢被人批评,尤其是在销售的沟通过程中,客户对批评性的话语会有一种天生的抵触情绪。特别是刚刚从事销售行业的新人,有时他们讲话不经过大脑,脱口而伤了别人,自己还不觉得。比如,见了客户第一句话便说:“你们公司够偏的。”“这个茶太难喝了。”

这些脱口而出的话语里包含批评。也许你是无心的,或者只想打个圆场,找一个开场白,但在客户听起来,感觉就不太舒服了。所以,在销售过程中,要尽量避免出现这样的话语。
  • ②少用专业性术语
如果你在与客户的沟通中,为了显示自己的专业水平,总是用一些专业术语,让客户如坠云雾,只会让客户产生反感并拒绝你。因此,在销售沟通中,要尽量使用通俗易懂的语言。即使要用专业术语,也要确保客户明白。

  • ③不用夸大不实之词
 在和客户沟通产品或服务细节时,都不要随意夸大!因为客户迟早在日后使用产品和服务的过程中,发现你说的话是真是假。千万不能因为想要达到一时的销售业绩,就夸大产品的功能和价值,这样只会是一锤子买卖,而且还要随时面临客户的投诉。

  • ④禁用贬低性词语
 俗话说,“同行是冤家”,很多销售人员在与客户的沟通中,总是有意无意地用带有贬低性的话语把对手及其产品说的一钱不值。这样只会让客户反感你,记住:“你可以永远说与竞争对手的差别,但永远不要说竞争对手的坏话。”

  • ⑤不问隐私问题
在与人的沟通中,询问对方年龄及薪水等隐私问题,在人际交往中是很忌讳的事情。然而,许多销售人员不经意就谈论隐私问题,这种做法既不礼貌,又容易让对方觉得厌烦。

  • ⑥禁用质疑性话语
 销售过程中,很多销售人员可能担心客户不懂自己所说的内容,而不断质疑对方。比如“你懂吗?”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”从销售心理学来讲,质疑客户的理解力,只会让客户产生不满,让他感觉不到你对他起码的尊重,最终让客户产生逆反心理。

  • ⑦不讲不雅之言
每个人都希望和有涵养、有层次的人在一起,而不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样,在销售洽谈中,不雅之言对销售产品也会产生负面影响。

记住以上7点,你的客户绝对不会无缘无故拒绝掉你的。
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